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ケアマネ営業で忘れてはいけない営業の本質とは?

デイサービス開業時でも
経営がスタートしてからも
いつも課題に上がるのが集客です。

そして、集客の
一番のターゲットはケアマネです。

あなたは、ケアマネさんに対して
どのような営業をしているでしょうか?

今回はテクニックではなく
本質をお伝えしたいと思います。

営業されるケアマネさんのキモチ

介護の業界はアポなしで営業に行きます。

なぜ、アポなしで行くのかというと

  • アポと入れようとすると、断られる。
  • アポを入れてもいない時が、しばしばある。

そのため、飛び込みで営業に行きます。

さて、もしあなたが
ケアマネならどうでしょうか?

自分が作業していて、アポなしで営業に来る。

それが、取引先であれば情報交換ができますが、
そうでなければ、ケアマネにとって
あまりメリットはありません。

だから、開業時などのケアマネ営業で
みなさんが感じること。

「ケアマネって、なんかそっけないな」

ということになるのです。

この2つの質問に答えられますか?

ケアマネによく聞かれることが
2つあります。

  • 特徴は?
  • ○○施設どこが違うの?

こんな感じです。

ケアマネ「特徴は?」

営業者「パワリハやっています」

ケアマネ「○○と○○もパワリハやってるよね。そこと何が違うの?」

営業者「・・・」

突っ込まれれば、突っ込まれるほど
苦しくなる人が結構多いです。

そのため、押さえるポイントは

  • あなたの施設へ行くメリットは?
  • あなたのところじゃないと、ダメな理由は?

この2つを明確に持っていれば
怖いものなしです。

ケアマネが知りたいのは
お客さんに進めるときに
明確な違いを出したいので

なんて伝えたらいいのかを
聞いているのです。

なので、ぜひこの2つを
明確に答えられるようにしておいてください。

  • あなたの施設へ行くとどんなメリットがあるの?
  • あなたの施設じゃないと、ダメは理由は?

ケアマネ営業の本質とは

いろんな方の営業を見ていると
大切なことが抜け落ちています。

与えることです。

「利用者を紹介してください!」
「施設見学に来てください!」

っともらおうとばかりしています。

このような人たちは
くれくれ族と呼ばれています。

例えば、あなたの家に飛び込みで
宝石の営業が来て

「この宝石はいいから買って!」
「○○産の最高級だから、買って」

これでは、ほとんどの人が
買わないと思います。

お客さんを紹介して欲しければ
ケアマネに与えればいいのです。

  • 介護業界の最新情報を渡す。
  • ケアマネのお客さんのためになるような情報
    (地域のお祭りやイベント情報など)を渡す。
  • 子供などの誕生日が近いと知ったら
    その年代の人気プレゼントランキングを渡す。

など、その方の仕事やプライベートで
メリットがある情報を与えることが重要です。

人間関係構築のポイントは与えることです。

ぜひ、集客に困っていれば実践してみてください。

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