デイサービス開業時でも
経営がスタートしてからも
いつも課題に上がるのが集客です。
そして、集客の
一番のターゲットはケアマネです。
あなたは、ケアマネさんに対して
どのような営業をしているでしょうか？
今回はテクニックではなく
本質をお伝えしたいと思います。
営業されるケアマネさんのキモチ
介護の業界はアポなしで営業に行きます。
なぜ、アポなしで行くのかというと
- アポと入れようとすると、断られる。
- アポを入れてもいない時が、しばしばある。
そのため、飛び込みで営業に行きます。
さて、もしあなたが
ケアマネならどうでしょうか？
自分が作業していて、アポなしで営業に来る。
それが、取引先であれば情報交換ができますが、
そうでなければ、ケアマネにとって
あまりメリットはありません。
だから、開業時などのケアマネ営業で
みなさんが感じること。
「ケアマネって、なんかそっけないな」
ということになるのです。
この２つの質問に答えられますか？
ケアマネによく聞かれることが
２つあります。
- 特徴は？
- ○○施設どこが違うの？
こんな感じです。
ケアマネ「特徴は？」
営業者「パワリハやっています」
ケアマネ「○○と○○もパワリハやってるよね。そこと何が違うの？」
営業者「･･･」
突っ込まれれば、突っ込まれるほど
苦しくなる人が結構多いです。
そのため、押さえるポイントは
- あなたの施設へ行くメリットは？
- あなたのところじゃないと、ダメな理由は？
この２つを明確に持っていれば
怖いものなしです。
ケアマネが知りたいのは
お客さんに進めるときに
明確な違いを出したいので
なんて伝えたらいいのかを
聞いているのです。
なので、ぜひこの２つを
明確に答えられるようにしておいてください。
- あなたの施設へ行くとどんなメリットがあるの？
- あなたの施設じゃないと、ダメは理由は？
ケアマネ営業の本質とは
いろんな方の営業を見ていると
大切なことが抜け落ちています。
与えることです。
「利用者を紹介してください！」
「施設見学に来てください！」
っともらおうとばかりしています。
このような人たちは
くれくれ族と呼ばれています。
例えば、あなたの家に飛び込みで
宝石の営業が来て
「この宝石はいいから買って！」
「○○産の最高級だから、買って」
これでは、ほとんどの人が
買わないと思います。
お客さんを紹介して欲しければ
ケアマネに与えればいいのです。
- 介護業界の最新情報を渡す。
- ケアマネのお客さんのためになるような情報
（地域のお祭りやイベント情報など）を渡す。 - 子供などの誕生日が近いと知ったら
その年代の人気プレゼントランキングを渡す。
など、その方の仕事やプライベートで
メリットがある情報を与えることが重要です。
人間関係構築のポイントは与えることです。
ぜひ、集客に困っていれば実践してみてください。
